智能门锁市场火热，各种营销渠道也是五彩纷呈。

传统门锁企业，则主要沿用原有的五金、建材等销售渠道；新兴的互联网门锁公司，则开辟新的酒店公寓市场，并且打造了自己的品牌；就连锁匠们，也在尝试一些新的销售渠道，在智能门锁领域分一杯羹……

不同的销售模式有不同的特色，您看好哪一个？

01 众筹模式销量不乐观

去年，众筹模式在智能门锁领域火了一把，但是众筹效果不明显，很快就沉寂下来。除了中兴智能锁和小嘀云智能锁筹款超过两千万，其他的众筹数额基本上都较低（如下图）。

中兴智能门锁市场负责人坦言，中兴去做众筹，主要是为了发声和打造声势。虽然众筹达到预期，但是销量并不乐观。

众筹销量不乐观，这和智能门锁的产品形态息息相关。业内人士分析，主要有两个方面的原因：

第一，电商针对C端，而现在智能门锁在C端还没有起来，所以销量不大。

第二，智能门锁属于线下服务产品，它是一个需要全生命周期服务支持的智能单品，需要安装、调试、操作演示、故障维修处理等一系列售后服务，而纯线上运营模式满足不了这种需求。

事实上，智慧产品圈在调研时也发现，智能门锁在线上的销量并不高，一些大的线上品牌店，其智能门锁销量甚至为零。

深圳一家智能门锁公司市场负责人坦言，线上销量不乐观，大家之所以还在线上进行投入，一方面是提前布局，一方面是将线上作为一个形象和品牌展示的窗口。

02 传统经销商模式依然唱主角

智能门锁属于线下服务产品，而纯线上运营模式满足不了这种需求。

这也是为什么樱花等产品公司要在离消费者更近的地方，建立智能门锁专卖店，类似于服装、手机专卖店等，意图将智能门锁从行业品牌打造成消费者品牌，让消费者对智能门锁达到类似于服装、手机的品牌认知度。

据悉，樱花今年计划将在一些步行街、社区周边等生活场所，建立100余家智能门锁专卖店。

不过，目前智能门锁专卖店的模式在全国并不多见。大部分还是依靠传统的销售渠道，如五金店、建材店、家电卖场等。

汇泰龙和雅洁旗下的智能门锁产品，主要集中在五金和建材市场等渠道。据悉，雅洁的零售渠道的销量占总销量的70%。“这些经销商在当地具备一定的地产开发商以及家装公司资源，智能门锁容易导入进去。” 雅洁首席工业设计师李绪军透露。

除了传统的销售渠道，目前也有一些新的玩法。譬如中国电信在深圳中心区的智能家居生活体验店，就包含有智能门锁类产品的展示。

不过，智慧产品圈也了解到，目前很多经销商开始自己做产品，将机械五金部分和电子部分，以及各种功能模组拼在一起，然后开模生产，成为装配式的公司。

“今年下半年，会有一大批依靠打价格战抢订单的企业会被淘汰掉。”罗曼斯产品负责人王金奎表示，“锁的产品很复杂，对安全性要求也很高，需要时间的积累，才能做出一把好锁。”

图：调研罗曼斯

03 酒店公寓市场需求较大

除了传统的销售渠道，目前销量正在快速增长的一大市场是酒店公寓。这些市场诞生出了云丁、果加等新型的互联网智能门锁公司。

据统计，目前中国出租房约有7,000万间，加上数量庞大的酒店市场，这些商用客户端对于门锁智慧化有强烈需求。与此同时，地产公司也在打造“智装”概念，譬如，佳兆业打造共享居住，计划2年发展10w房公寓，其对智能门锁也提出了刚性需求。

随着在2016年末开始大规模的采购，在2017年第3季度智能门锁出货量将会迎来新一轮的爆发。

云丁华南市场负责人黄方园表示，使用智能门锁可以降低酒店公寓服务人员配比，传统酒店100房需要10人服务，集中式公寓使用智能门锁后可以实现100房1人配置，降低人工数量。另外，分散式公寓使用智能门锁后，人员也可以降低更多。

云丁目前为国内公寓市场占有率较高的智能门锁，在公寓市场的销售模式上也有一些创新。

据悉，云丁与短租O2O公司合作（如小猪短租）。房东只要交500元押金就可以安装智能门锁，并且接入小猪系统。租房30天，就退还门锁押金。房东则免费获得一把门锁。

另外，果加智能门锁也被多个公寓品牌所使用，比如链家自如、途家、小猪、米途、蘑菇等等。

图：调研桑田智能

04 锁匠成为营销新生力量

也有锁匠通过其为用户提供咨询和维修服务的便利性，代理部分智能门锁品牌，将产品无形当中销售给用户。

对于传统锁具来说，锁匠确实是一个不可忽视的渠道。不过，智能门锁的多种开锁方式也打破了锁匠们的销售模式。

对于锁匠来说，更加偏爱于上门开锁服务，轻松回报高。但是，智能门锁就是为了解决用户出门忘带钥匙的痛点，提供了指纹、密码等多种无钥匙开门方式。这也意味着，锁匠的销售模式将会被改变。

不过，也有业内人士认为，智能门锁逐渐普及后，锁匠的机会更大。原因在于，对于因忘记带钥匙而邀请锁匠上门开锁的健忘一族，因为有了切身体验，锁匠也更加容易将智能门锁推销进去。

圣匠锁具培训中心创始人梁绍东认为，智能门锁的维修问题比较复杂，很多产品公司也很难做到全方位覆盖并且24小时及时维修，而掌握了专业知识的锁匠则是一个好帮手。

基于此，目前圣匠正在做一个智能门锁APP，为旗下培训的数千名锁匠，提供优质的智能门锁渠道。

图：调研圣匠锁具培训中心

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作者：唐桂荣 智慧产品圈 产业编辑

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